Je aanbod uitwerken: wat ga je aanbieden?

Mensen komen naar je bedrijf omdat jij ze kunt helpen. Jij lost hun problemen op of maakt hun leven een beetje mooier. Dit doe je met je producten en diensten. Al je producten en diensten bij elkaar noem je je aanbod. Dit beschrijf je in je ondernemingsplan. Het is zelfs een belangrijk onderdeel, want je gaat met het aanbod uiteindelijk je geld verdienen. In dit artikel gaan we we hiermee aan de slag: we gaan je aanbod uitwerken.

Het lijkt heel gemakkelijk. Natuurlijk weet je al precies wat je gaat aanbieden. Dat heb je toch zo uitgetypt? Dat zou je verwachten inderdaad. Maar je zult gaandeweg ontdekken dat je je aanbod steeds wat beter gaat verfijnen. Hierdoor is het niet alleen een noodzakelijke, maar ook hele fijne stap. Je producten en diensten worden er steeds een beetje concreter door. Neem er dus gerust de tijd voor.

Een waardevol aanbod bedenken

Het aanbod is het hart van je bedrijf. Maar je kunt ook wel niet zomaar wat in de etalage zetten en dan verwachten dat het stormloopt. Je klanten moeten er immers voor willen betalen. Ronald Mulder en Ritzo ten Cate noemen dit “Waarde creëren met je klant”. Stel jezelf allereerst de vraag wat je klant nu eigenlijk precies vraagt. Wil hij een product bezitten, of alleen even gebruiken? Wanneer moet het beschikbaar zijn? Wat is het doel van je klant met de aankoop? ¹

Een andere treffende vergelijking komt van Chris Guillebeau. Hij schrijft in zijn boek “The $ 100 Start Up” een principe dat hij “Geef hun de vis” noemt. Hij gebruikt hierbij een restaurant als voorbeeld. Als jij naar een restaurant gaat, wil je genieten van de talenten van de kok. Het is dan vreemd, als de kok je na de bestelling meeneemt naar de keuken en je uitlegt hoe je het zelf moet doen. Geef mensen de vis als ze dat willen en verwachten. ²

De praktijk: het aanbod van Floris

Laten we nog eens teruggrijpen naar Floris, het praktijkvoorbeeld dat we volgen. In het vorige artikel lazen we hoe hij zijn idee uitwerkte. Nu kan ook hij zijn aanbod uitwerken. We weten dat het zijn drijfveer is, om mensen tot rust te laten komen. Daarvoor wil hij een koffiezaakje beginnen. Maar ook dat kan op verschillende manieren.

Werkende mensen kunnen op heel veel plaatsen “Coffee to go” krijgen. Dan heb je wel lekkere koffie, maar nog geen rustpunt in je dag. Daarom besluit Floris dat niet te doen. Hij schenkt zijn koffie in een echte kop en biedt zitplaatsen waar mensen die op kunnen drinken. Op de achtergrond een lekker rustig muziekje. En het liefst een beetje groen uitzicht als je naar buiten kijkt. Eigenlijk biedt hij dus niet alleen koppen koffie, maar een complete beleving aan!

Je aanbod uitwerken

Als het goed is, heb je je producten en diensten nu op een rijtje. Dan kun je door naar de volgende stap. Je kunt je aanbod nu echt gaan uitwerken. Wat ga je nu concreet aanbieden?

Ook hier hebben Ronald Mulder en Ritzo ten Cate over geschreven. In de tweede editie van hun boek “Ondernemen” gebruiken ze een interessante metafoor: denken in dozen ³. Ik raad je van harte aan deze aanpak ook te overwegen.
Toen ik als ondernemer begon, was ik overtuigt van maatwerk. Want iedereen wil wat anders, toch? Dus dan kun je maar beter iets voor die persoon op maat maken. Soms maakte ik daar dan alsnog een “doos” van, waarin ik de diensten deed die een opdrachtgever nodig had. Maar veel vaker hadden zowel de opdrachtgever als ik nog geen idee hoe het project zou gaan verlopen. Op zich niet erg. Maar het is heel moeilijk te verkopen.

Veruit de meeste mensen weten graag wat ze krijgen en kunnen verwachten. Dan kunnen ze veel makkelijker bepalen of de daar hun geld aan uit willen geven. Dat inzicht kun je bieden door je aanbod in een doos te verpakken. Je klanten weten wat ze krijgen en wat het kosten.
Tegelijkertijd weet jij ook precies waar je aan toe bent. Je weet wat je voor deze klant gaat doen en wat het je oplevert.

Niet overdrijven

Het is aanlokkelijk om dan lekker veel dozen te maken. Voor ieder wat wils! Toch is dat geen goed idee. Er zijn namelijk een aantal belangrijke nadelen. Allereerst is levert teveel keuze keuzestress op. Mensen weten niet wat ze moeten kiezen. Zeker als je dozen onderling nogal op elkaar lijken. De kans is dan groot, dat mensen geen keuze maken en dus zonder doos naar huis gaan.
Daarnaast is het marketingtechnisch niet handig. Het is veel makkelijker om 1 doos onder de aandacht te brengen, dan 20. Richt je aandacht voor nu op een paar dozen. De rest kun je altijd later nog lanceren.
Ten slotte kun je beter 1 ding heel goed kunnen, dan 10 dingen een beetje. Je klanten waarderen kwaliteit. Ze komen ervoor terug, raden het aan en betalen er rustig iets meer voor. Op die manier levert 1 ding echt goed doen uiteindelijk veel meer op.

Mulder en Ten Cate geven in hun boek het advies om niet meer dan vijf dozen per product te maken ⁴. Simon Sinek geeft daar nog een extra tip bij. In een interview gaf hij het voorbeeld van een schoenenverkoper. Deze man bood altijd maximaal twee paar schoenen tegelijk aan. Wil je een derde zien? Dan vraagt hij je welk paar hij weg moet halen. Ook hier gaat het om het weghalen van de keuzestress. Teveel opties vergroten de kans op een verloren kans.

Het aanbod van Floris uitwerken

Laten we weer bij Floris kijken. Ook hij denkt na over zijn “dozen”. Hij besluiten om geen zich te beperken tot de basis. Op de kaart komen 3 mogelijkheden: espresso, cappuccino en een “gewone” zwarte koffie. Iedere kop koffie zit in een mooi kopje en er zit een koekje bij. Maar hij biedt bewust geen andere mogelijkheden aan. Geen gebak of broodje dus. En ook geen optie om de koffie mee te nemen. Dat zijn alleen maar meer keuzes die het moeilijker maken. Terwijl het juist de bedoeling was dat je weer even helemaal tot rust kon komen. Geen poespas dus, maar gewoon een goed kop koffie in een fijne omgeving!

Het vervolg

Je bent weer een stapje verder. Inmiddels heb je twee van de zes hoofdstukken af. Je idee is beschreven en je aanbod is uitgewerkt. Nu ben je klaar om praktische stappen te maken! Daar gaan we in het volgende artikel mee beginnen. Daarin ga je aan de slag met de organisatie. Je gaat nadenken over hoe je de zaken in praktijk gaat aanpakken.

Bronnen

1. Cate, R. ten en R. Mulder (2011), Ondernemen, tweede editie, pp. 108 – 111, Amsterdam: Pearson Education ↩︎
2. Guillebeau, C. (2012), De 100 euro start-up, tweede druk (2021) (ebook), hoofdstuk 2, Utrecht/Antwerpen: Kosmos Uitgevers ↩︎
3. Cate, R ten en R. Mulder (2011), Ondernemen, tweede editie, pp. 118 – 124, Amsterdam: Pearson Education ↩︎
4. Cate, R. ten en R. Mulder (2011), Ondernemen, tweede editie, pp. 121, Amsterdam: Pearson Education ↩︎